Составил портрет кандидата – получилась Мона Лиза

Вместе и поэтапно рисуем портрет кандидата на должность менеджера по продажам.

При построении воронки подбора кандидата можно смело идти с конца.Сначала наймите кандидата, затем соберите референсы, проведите встречу, потом пригласите на неё, а в последнюю очередь составьте его портрет. Шутка затянулась, согласен.

Так вот, естественно, я имел в виду, что идти следует от конечной цели. В нашем случае, такая цель – продажи.

Сходу ответьте себе на парочку вопросов:

• Кому будет продавать продукт ваш менеджер по продажам?
• Какой профиль компании?
• Какой масштаб?
• Какая воронка будет у твоего будущего менеджера по продажам?
• Кто ещё на рынке работает с этим направлением? (Возможно, не конкурент, но компания, которая работает параллельно, в похожей истории.)
• Есть ли среди таких компаний потенциальные доноры, где можно было бы присмотреть менеджера по продажам?
• ЛПР. Что за лица, которым мы продаем и какие они? (Закройте глаза и представьте)

Поздравляю! Вот здесь у нас уже что-то вырисовывается.

Не столько важно, что именно продавал менеджер, куда важнее – кому он это продавал.


Берем жесткую кисть

Берем жесткую кисть и приступаем к контуру – определяем hard-скиллы исходя из ЛПР, которых мы определили этапом ранее.

Обращаем внимание на:

• Уровень переговор
• Уровень техники продаж
• Если продукт дорогой и/или высококонкурентный, нам нужен зрелый кандидат – придется прорисовать каждую морщинку нашего портрета
• Основываясь на своём продукте, нужно понять, подойдут ли нам B2B, B2C, B2G или, может быть, просто B2 (что?:))

Берем мягкую кисть

Теперь уже мягкой кисточкой формируем soft-скилы. Их вы и сами знаете. Здесь об этом говорить не будем.


Последний штрих

Сальвадор Дали однажды сказал: «Это ваша собака?».

Он считал, что настоящий художник лишь тот, кто может продать свою работу, поэтому перейдём к денюшкам.

Первым делом оцените, сколько вы готовы платить менеджеру по продажам относительно своих конкурентов на этом рынке. Здесь два пути:

• Если денег много, всё просто (как и всегда, да). Есть пара нюансов, но это уже другая история (для богатых).
• Если денег мало, сильные кандидаты могут уходить к конкурентам. Подумайте, в чём вы можете уступить. Возможно, взять менее опытного специалиста и потратить вместо денег чуть больше времени на его обучение. На этом этапе вы должны дать понять кандидату, почему стоит идти к вам, а не к конкурентам.

Сделайте шаг назад

Чуть отступите от нового портрета. Можете положить руку на подбородок, опереться на одну ноги и ухмыльнуться – получилось здорово.