Нянчиться или отпустить:
про тесную работу
с менеджером по продажам

Видели эти пакеты, за которыми недосмотрели, не нашли для них задачу, и вот они летают себе, дергаясь из стороны в сторону на ветру, и ждут, когда же уже наконец им кто-то найдет применение?

Иногда отдел продаж состоит из нескольких менеджеров по продажам и руководящего ими фаундера, который не успевает приглядывать за всем, что происходит в отделе. И его можно понять. В целом, он и не должен.

Для того, чтобы ваш пакет не оказался в пакете с пакетами, а уж тем более, не метался безвольно по улице, нужна система. Прозрачные условия и настроенные процессы способны помочь построить функциональную и эффективную систему. Поверьте, команда будет рада. Ведь все менеджеры по продажам ждут, когда в них что-нибудь вложат: опыт, знания, время.

Сейчас мы разберём, какие зоны в процессе продаж не успевает контролировать фаундер, не получая значительную часть прибыли. А надо бы!

Постановка и контроль выполнения задач в отделе продаж.

Эти активности съедают львиную часть времени фаундера. Но обнаружить вовремя не выполненную задачу через чек-ап – значит избежать большой траты ресурсов в холостую. Например, вы поставили задачу: "Бежим на север, встречаемся через неделю". Только вот через неделю выясняется, что:

• часть команды побежала
• часть не побежала
• часть побежала не туда
• часть остановилась, как только появились вопросы

Что по итогу получаем? Через неделю вы имеет результат, который не совпадает с ожиданиями на старте забега. Если вы рискнете посчитать все расходы за эту неделю, то окажется, что большинство времени ваша задача выполнялась неправильно, а то и вовсе не выполнялась. Не расстраивайте себя – не считайте, сколько денег вы потеряли за эту неделю.

Вывод: контроль выполнения задач сведет убытки к минимуму, не к нулю, конечно, но к минимуму (человеческий фактор и непредвиденные обстоятельства всем нужны). Поэтому на эти активности находим как минимум тимлидера.

Составление и контроль бюджета

Всегда необходим контроль доходов команды. А также контроль соответствия этого самого дохода вашим целям и KPI. И помимо этого, там ещё тебе и прогнозы, и оптимизация расходов, и внедрение и изменение мотивации – ууууу, собственникам ли об этом не знать.

Расчет затраченных ресурсов

В том числе под ресурсами имеется в виду и база, а именно её сжигание – это то, что всегда очень трудно оценить. Вот вам задачка:

Условие: поставили цель привлечь Х клиентов с чеком Y, команда выполнила план.

Вопрос: сколько компаний ушло в отказ, сколько компаний в CRM переведено в статус «Закрыто», сколько из тех, кто отказался, ушли безвозвратно? В нашей команде мы даём таким категорию «Умер» или «Закрыл бизнес», а у вас как? (О том, как умирает коммерческое предложение)

Задачка, без сомнения, очень сложная, но решать её крайне необходимо.

Если воронка в B2C может измеряться сотнями тысяч клиентов, то в B2B, в лучшем случае, это тысяча. Когда команда получает высокий процент отказов, но при это выполняет план, вам может показаться, что всё хорошо. Но стоит понимать, что за этой сладкой ложью скрывается большое сжигание базы. В какой-то момент команда упрется в потолок и результаты неизбежно полетят вниз. Сожженная база, как ни странно, должна остыть. Это период, когда её вообще нельзя трогать. Помните: зашли, получили отказ, вовремя не отработали его – отойдите в сторонку и временно выключите этот пласт базы.

Важно: процесс работы с базой, её запасом и потенциалом требует постоянства, которое, как правило, собственник дать не может.

Учтите это при выстраивании своей системы, чтобы все ваши пакеты были полны полезными вещами.