На старт! Внимание!
Отдел иностранных продаж!

Сегодня мы вместе с экспертами в теме продаж из Senior Pomidor расскажем, как подготовиться к запуску отдела продаж, ориентированного на иностранных клиентов.

Важно различать два типа начала:

старт продаж в компании в целом

и

старт продаж, когда только нанимаем отдел продаж

Да-да, часто фаундеры или их команда начинают продавать отдельно: выходят на первые оборотные средства, вкладывают всё в продукт, а там появляется куш в виде нехватки времени. И продажи начинают приседать проседать. Вот и звонок с тревожным объявлением: «Внимание! настало время создавать свой отдел продаж для работы на иностранном рынке (дальше – ОП)».

Что делать в этой ситуации? Ловите план действий!


1. Оценить объём рынка

Необходимо выяснить, сколько потенциальных компаний может привлечь твой отдел продаж. Раз — определяем сегменты, два — создаём в них критерии преквалификации.

Небольшое напоминание, как эти самые этапы преквалификации создавать: становимся сыщиками и выясняем, насколько лид крупный, средний, мелкий. И целевой он или нецелевой.

Если готовой аналитики по рынку нет, а объем оценить хотя бы предварительно нужно — например, в отдельно взятой стране, не пускайтесь во все тяжкие и не тратьте деньги на заморских аналитиков. Можно изучить подходящие запросы в Google Trends или в поиске Гугла. Если же ваша аудитория — носитель мало распространенного в России языка, то уже на этом этапе задумайтесь, кто будет рулить продажами на такой языковой сегмент рынка. Если кандидатов-вариантов нет, еще "на берегу" подумайте, а не выбрать ли путь попроще для начала.



«Когда бюро переводов iTrex физически присутствовали в Москве и только думали об открытии подразделений в Израиле и других странах, мы уже выстраивали продажи на иностранных клиентов. Использовали 2 подхода:

1. Брали простой лингвистический рынок англоязычных стран и стран, где можно начать общаться на английском — например, для Германии или Японии такой старт "ок". Через прямой поиск или в Linkedin находили контакты ЛПРов и шли по классическому пути прямых продаж с поправкой на другой язык и часовой пояс. Для работы с американскими клиентами мы взяли нескольких вечерних менеджеров — они работали поздно вечером по Мск или в других часовых поясах России.
2. Общались в Москве с сотрудниками международных торговых палат — AmCham, Итало-российская и Британская торговые палаты, и через их каналы выходили на иностранные компании.
   
   Эти два подхода помогли нам получить сотни новых клиентов задолго до открытия иностранных офисов».

2. Понять успешную конверсию наших действий

Теперь становимся математиками и приблизительно рассчитываем, сколько менеджеров по продажам должны работать с базой. Затем Оцениваем продуктивность (кол-во касаний для закрытия сделки) + считаем рабочее время для касаний.

Мы должны понимать, сколько времени уходит на каждый этап. Дальше раскладываем историю на общую матрицу и понимаем: менеджер может проработать в компании месяц с определенной конверсией. Даже если общий цикл сделки — 2 месяца, мы его просто закладываем в матрицу, делаем прогноз и вуаля! Действуем, проверяем свои способности предсказывать будущее.

Еще нужно понимать, что в разных странах разные нормы по скорости реакции. Например, скорость ответа в России будет выше, чем в Греции или на Кипре, просто потому что «сига-сига». После какого касания носители разных языков начнут вам отвечать — тоже вопрос. Для американцев нормально, если вам первый раз ответят после пятого-шестого касания и нескольких вежливых напоминаний. Бельгийцы же скорее всего ответят после первого касания, но потом могут «тянуть» с ответом неделями, и это тоже ок.



3. Спланировать, сколько менеджеров по продажам нужно для отдела?

Точно можем сказать: начинать с 1 — такая себе идея… Менеджер может оказаться неквалифицированным, а вся ваша затея с успехом пойдёт на спад. А вот обучать одного или трёх менеджеров — одинаково по времени.

Берём запас прочности и считаем мотивацию менеджера, ведь важно понимать, сколько мы готовы ему платить с дохода компании в процентах. Возвращаемся к нашим прогнозам и добавляем туда расходы на отдел в случае выполнения плана. Цифры должны не уничтожить ваш запас инвестиций.

4. Определить, где брать менеджеров по продажам


Когда компания продает только на Россию, все понятно. Но как поступить бизнесу с целевыми клиентами в разных странах?

Если у вас в команде нет людей со знанием нужных языков, или они есть, но их мало, тогда смотрите в сторону сейлов, которые работают (о, ужас — на самом деле нет) из других стран. Например, продажники из Филиппин неплохо работают на англоязычном рынке. На арабском рынке прекрасно себя показывают менеджеры по продажам из Египта.

«По нашему опыту и опыту наших клиентов, нужно хорошо подумать, в какой локации брать сейлзов. Есть мнение, что лучше продает носитель языка целевой аудитории и житель нужной вам страны в одном флаконе. Такие продажники понимают менталитет и особенности покупательского поведения. Да, для европейских стран это так. С другой стороны, если речь идет о стране, которая сильно отличается от российского менталитета и тактики ведения бизнеса, имеет смысл брать сейлза, который не просто живет в нужной стране. А спеца с русскими корнями, живущего 7-10 лет в стране. Почему? В таком человеке будет сильна русская ментальность, и не получится ситуации, что сейлз из Китая работает только в интересах вашего же клиента потому что братство, единство и коммунизм».

5. Делать прогнозы, но не погоды

При всех обстоятельствах, полгода мы вкладываем в окладную часть (это минимум). Плюс у вас есть CRM и телефония с дополнительными расходными частями.

В итоге должно получиться так, чтобы при цикле сделки в два месяц вам хватило бюджета на полгода.

6. Соединить всё воедино, но не смешивать

Берем в расчет все показатели, которые мы считали ранее:

• сколько менеджер может переварить сделок;
• в каком количестве;
• с какой конверсией.

Желательно закладывать пессимистичный и оптимистичный прогноз.

Когда мы увидим, какой результат показывает менеджер по продажам, сможем уже предположительно посчитать, где у нас есть результат и сколько сильный менеджер будет получать, выполняя цели.

• Получаете оценку выше рынка — отличный результат, нужно брать и делать.
• Предоптимистичный прогноз — риски. Перед вами встает выбор: оставлять результат в руках тех же менеджеров или брать менеджеров сильнее и платить больше со сделки.

7. Изучить маркетинг

Берем сейлов уровнем ниже, чтобы по экономике было всё гуд, и перераспределяем бюджет на маркетинг. Получится ли у нас увеличить продажи? Это хороший шаг, потому что с правильным маркетингом конверсия в продажи выше: целевая аудитория уже подготовленная.

Что нам даёт такой подход? Возможность оценивать будущую команду и желаемые результаты. Это наш трезвый взгляд на бизнес, и по этому плану можно делать срезы. Когда первый цикл сделки — 3 месяца, довольно тяжело сопоставить финансовые показатели и время. Но вот прохождение клиента по воронке оценить можно всегда.

Например:
Мы взяли в работу 200 компаний? — взяли.
Мы назначили 25 встреч? — назначили.
Значит всё идёт по плану, я спокоен.

А вот если идёт против плана: я иду разбирать с командой базу, смотреть на степень их погружения, проверяю наличие инструментов и обратной связи от рынка. Поэтому важно точечно работать с командой: давать инструменты, писать кейсы, кормить пончиками с какао и еще много-много важных важностей.