Возражение не порок, зови на порог или почему возражения в продажах важны и нужны

Давайте определимся с тем, какие бывают возражения и что в них есть полезного.

1. Открытые. Оппонент открывает перед нами всю подноготную своих возражений. Это отлично. Значит мы можем с ним работать.
2. Сухой ответ. Фразы: “Мне неинтересно”, “Не хочу”, “Не буду”, ошибочно принимаются за возражения. На деле же это конечный ответ. Всё просто - мы не подошли друг другу, мэтчу не случиться.

Так ещё и никто не говорит - почему. Полезем разбираться - дайте смелости набраться.

Что делать с возражениями?

1 - Основная задача, конечно - выстроить контакт и разговорить клиента. Нужно понять, почему наша услуга или товар не подходят. Так скажем, открыть возражение как консервную банку

И не стоит при этом забывать:

“хорошо, когда возражение есть, плохо, если его нет”
даже если сделка состоялась.

Исключения (например): разовая покупка чего-либо.
Человек приходит и покупает телефон. Без лишних слов и действий. Он пришёл за конкретной моделью - можете сказать “повезло”. Однако здесь тоже бывают “но”. Быть может половину функций он выдумал? Держит этот телефон и думает:

“Ого, слышал где-то, что у него ультра HD качество и встроенный фишай в заднюю камеру, буду снимать влоги”

Только вот поюзав новинку, клиент понял, что его фантазии немного не оправдались.
И вот он уже идёт к вам, хаха. Чтобы такого не случилось, нужно всего лишь в режиме “по-умолчанию” отработать возможные возражения:

- Откуда о нас узнали?
- Почему выбрали?
- Какую задачу будете решать?

Не бойтесь потерять клиента, он или будет крепко за нить держаться или самовольно перережет её. Но вы хотя бы будете знать почему.

В нашем ламповом канале, где мы делимся экспертизой в продажах, мы поговорили о том, как важно выстроить диалог с клиентом, а теперь обсудим вторую задачу.

Не переубеждай. Конечно, такая задача тоже есть.
Это не про «без жарких споров и трехэтажного мата».
Даже если клиент заблуждается.

Подсветите другие точки зрения - темные углы куба возражений.
Так и видение ситуации у клиента, вероятно, изменится.

Ничего не нужно доказывать. Просто порассуждайте. Старайтесь аккуратно нащупать нить рассуждения внутри оппонента, чтобы помочь ему разобраться в ситуации.

Вы уже начали с ним общаться - значит на полпути к успеху.

Пока вы разговариваете, формируется потребность.
Остаётся услышать:

1) Мотив покупки
С помощью него сможем поставить продукт выгодной стороной к оппоненту клиенту.

2) Степень знакомства
С продуктом/услугой

Сюда входит много пунктов, но есть пара приоритетных:

- Конкуренты
Общался ли уже клиент с ними.

- Бюджет
Вписывается ли в него услуга?
Но не спешите лезть в карман клиента. Аккуратно прощупываем его видение бюджетирования.
Если он не может купить продукт - ищем альтернативное предложение.

Попытка была одна
Если поменять мировоззрение партнёра не удалось, у нас остается несколько шагов:

- Информационный поток
Он пришёл за бюджетной машиной, но влюбился в комфорт+.
Мы предлагаем ему все возможные варианты взаимодействия: статьи, промо, тест-драйв.
А иногда с пользой для дела рассказываем о том, что скоро выйдет новая версия машины и эта явно упадёт в цене

- Пилот
Чтобы клиент мог сравнить вас и рынок, он пойдёт к конкурентам.
Вы же, в свою очередь, ни слова плохого о них не скажете.
Сделайте отстройку: расскажите, что у вас есть - об УТП - оригинально и эксклюзивно.

Вообще, если клиент в первую очередь попал к вам, значит у вас эффективно настроен маркетинг или рекомендации.
Наша любимая версия - сильный менеджер холодных продаж (https://sale-senior-pomidor.ru/)

Постарайтесь создать некий чек-лист выбора партнёра.
Клиент будет двигаться по нему и акцентировать внимание при выборе решения на вашу кальку.  Но помните: он с таким же успехом может двигаться по конкурентам, которые будут подсвечивать совсем другие стороны и могут оказаться сильнее вас.

На сегодня всё.
Будьте начеку и вовремя отбивайте удары возражени