Почему менеджер по продажам держится в проекте полгода.

Не потому что ему надоедает, и не потому что он резко хочет уехать в тайгу и жить отдельно от цивилизации. Просто менеджеры по продажам - выгораемая профессия.

На связи Варя Василёк, фаундер клуба SeniorPomidor (https://sale-senior-pomidor.ru/) и я хочу рассказать, как за свой значительный опыт мы (команда) выявили несколько важных этапов в найме сейла:

Испытательный срок

Пока идёт адаптация, менеджер по продажам постоянно смотрит на сторону, потому что не уверен, что пройдёт испытательный срок.
Риск срыва в другое место - высокий.
Кандидат ещё иногда мыслит: “а вдруг найду лучше”.

Я, как практикующий консультант по сопровождению отделов продаж, знаю - это почти всегда неизлечимо.
Почему?
Человеческий фактор: страхи, желание не упустить свою выгоду.

У нас есть живой пример из проекта, где мы сопровождаем продажи: последний пришедший кандидат ну ооочень сильно переживал из-за того, что мы долго не заводили его в основную команду продаж, не давали базу и длительно обучали. Знаний и информации уйма, всё нужно понять, обсудить и в итоге каждый блок аттестовать, прежде чем начать работать с базой. Мы не можем выпустить в работу с Enterprise клиентами неподготовленного сейла. Есть риск потерять партнёров и не достучаться до них больше никогда (или как минимум ближайшие полгода)
А таргеты никто не отменял.

Нюансы

Значимый этап, когда проявляются и обговариваются “скелеты” из шкафов и компании, и кандидата.

Например, менеджер не может придумывать оригинальные тексты для начала диалога с клиентом.
Что делать?
Нужно понять, как решить проблему, ведь в остальной работе он хорош.

А бывает, что компания и кандидат посмотрят друг на друга и “искры” с первого раза не произойдёт. Потому что кандидат не рассказал о том, как быстро ладит с холодной базой голосом, а компания не уточнила о возможности повышения оклада за дополнительные навыки.

Наша задача - собрать пазл, результат которого - мэтч и довольные клиенты. Хотя… Вроде и детали были из разных коробок изначально…

В этом у нас талант.

Иногда встречается и такой кейс: компании Х нужен только холод, несмотря на то, что есть и постоянная база. Они ищут человека с навыками и готовностью к холодным продажам. На деле же больше половины базы уже сформирована и с ней можно работать в теплую. Но если что-то не срастается с лпр, который есть в базе - ожидания компании в том, что кандидат пойдёт и добудет новые контакты.
А представьте, если кандидат на интервью, например, попался исключительно аккаунт, и холода не хочет. И он уже на таких вводных тает, потому что навыки холода у него есть, просто работать с ними он каждый день не готов (хотя конкретно в этой взятой компании Х уже не надо делать это постоянно).

Наша работа - разобраться.
В желаниях, требованиях и возможностях. Быть на связи и помогать понять, что именно нужно и кандидату, и компании.

Не шаблонно, а искренне разобраться.

Есть ли интересные нюансы, которые открыли для себя обе стороны?