Он точно не сможет

или

Почему на продажи Enterprise клиентам не подойдёт любой менеджер по продажам

Очевидно?
Мы поможем шире посмотреть на эту боль.

Давно не было постов про сейлов,
поэтому сегодня поговорим про продажи
Enterprise клиентам и небольшим клиентам

Достаточно распространенная история


Менеджеру по продажам, который не продавал enterprise, говорят:

Извините, пожалуйста, но нам крайне важен опыт в работе с крупными клиентами.

Он же в свою очередь надувает губы и отвечает:

Какая разница, все продажи одинаковые: берёшь и продаешь.

Возможно, озвучим непопулярное мнение, но мы видим колоссальную разницу между менеджерами по продажам, которые работали с разными уровнями клиентов.

1) Сроки переговоров

Да-да, с enterprise общение может растянуться на год
(если не на 2-3 года)

В то время как сделки со средними клиентами как правило проходят быстрее.

Какова будет реакция обычного сейла на такую длинную дистанцию? Иногда уже на первых 100 метрах могут встречаться бугорки и кочки.

Ключевая задача в этом случае:
выстроить отношения на год и избежать следующих сюжетов

— Принятая за чистую монету ситуация
“приходи ко мне через полгода, я буду тебя ждать”,
а там уже никто никого не знает и не помнит

— Сейл вернулся через полгода и увидел, что клиент уже работает с конкурентом,
Закурил, много думал, заплакал: “ну он же обещал дождаться…”

У менеджеров, которые умеют работать с enterprise, уже есть навык выстраивания взаимоотношений в долгую для параллельной продажи своего продукта. Они знают, как избежать выгорания в длинных сделках и ускорить процесс подписания.

2) Умение общаться с людьми внутри компании

Мы называем это "найти 3-4 почти ЛПР".
Тех, кто поможет двигать процесс продажи и будет давать нужную информацию из внутряков проекта.

Например:

• кто и за какие задачи отвечает
• какие у компании приоритеты
• кому нужна помощь
• есть ли риски, что кто-то покинет компанию или, наоборот, вырастет до нужной нам зоны ответственности

Всё это необходимо для продуктивной продажи продукта.

А в среднем и малом бизнесе все работает иначе.

Там процессы бегут немного проще:

пришел — увидел — победил
или
пришел - увидел - не продал - постарался - продал
или
пришел — увидел — не продал — закрыл сделку — пошёл продавать дальше

3) Ограниченное число партнёров ????

В среднем бизнесе у сейла постоянный выбор из 1000 партнёров

В enterprise к услугам менеджера, в лучшем случае, “ТОП-250-500”.

Отсюда и выплывает ещё одна проблема.
Количество партнёров.

Сейл, привыкший работать с постоянным выбором и потоком, рискует словить панику, если ничего не продаст за месяц и партнёры закончатся. Потому что их у него всего 30-50 :)

Их нужно постоянно раскапывать, искать контакты и проводить переговоры для развития сделки, по очень много времени на каждом этапе сделки.

И важно понимать, твой новый менеджер сможет ли прорабатывать сделку вглубь или каждый день будет просить у тебя "еще лидов".

И это тяжело, когда ты искал на первое, а имеешь второе.

Наш ТОП-3 условных блокера при рассмотрении кандидатов на enterprise озвучен.

Да, не спорим, бывают исключения:

“опыта нет, а потенциал всё перечеркивает - подтянем, есть время на онбординг”

- ведь где-то они берутся эти менеджеры, которые умеют работать с гигантами.