Очевидно?
Мы поможем шире посмотреть на эту боль.
Давно не было постов про сейлов,
поэтому сегодня поговорим про продажи
Enterprise клиентам и небольшим клиентам
Достаточно распространенная история
Менеджеру по продажам, который не продавал enterprise, говорят:
Извините, пожалуйста, но нам крайне важен опыт в работе с крупными клиентами.
Он же в свою очередь надувает губы и отвечает:
Какая разница, все продажи одинаковые: берёшь и продаешь.
Возможно, озвучим непопулярное мнение, но мы видим колоссальную разницу между менеджерами по продажам, которые работали с разными уровнями клиентов.
1) Сроки переговоров
Да-да, с enterprise общение может растянуться на год
(если не на 2-3 года)
В то время как сделки со средними клиентами как правило проходят быстрее.
Какова будет реакция обычного сейла на такую длинную дистанцию? Иногда уже на первых 100 метрах могут встречаться бугорки и кочки.
Ключевая задача в этом случае:
выстроить отношения на год и избежать следующих сюжетов
— Принятая за чистую монету ситуация
“приходи ко мне через полгода, я буду тебя ждать”,
а там уже никто никого не знает и не помнит
— Сейл вернулся через полгода и увидел, что клиент уже работает с конкурентом,
Закурил, много думал, заплакал: “ну он же обещал дождаться…”
У менеджеров, которые умеют работать с enterprise, уже есть навык выстраивания взаимоотношений в долгую для параллельной продажи своего продукта. Они знают, как избежать выгорания в длинных сделках и ускорить процесс подписания.
2) Умение общаться с людьми внутри компании
Мы называем это "найти 3-4 почти ЛПР".
Тех, кто поможет двигать процесс продажи и будет давать нужную информацию из внутряков проекта.
Например:
- кто и за какие задачи отвечает
- какие у компании приоритеты
- кому нужна помощь
- есть ли риски, что кто-то покинет компанию или, наоборот, вырастет до нужной нам зоны ответственности
Всё это необходимо для продуктивной продажи продукта.
А в среднем и малом бизнесе все работает иначе.
Там процессы бегут немного проще:
пришел — увидел — победил
или
пришел - увидел - не продал - постарался - продал
или
пришел — увидел — не продал — закрыл сделку — пошёл продавать дальше
3) Ограниченное число партнёров ????
В среднем бизнесе у сейла постоянный выбор из 1000 партнёров
В enterprise к услугам менеджера, в лучшем случае, “ТОП-250-500”.
Отсюда и выплывает ещё одна проблема.
Количество партнёров.
Сейл, привыкший работать с постоянным выбором и потоком, рискует словить панику, если ничего не продаст за месяц и партнёры закончатся. Потому что их у него всего 30-50 :)
Их нужно постоянно раскапывать, искать контакты и проводить переговоры для развития сделки, по очень много времени на каждом этапе сделки.
И важно понимать, твой новый менеджер сможет ли прорабатывать сделку вглубь или каждый день будет просить у тебя "еще лидов".
И это тяжело, когда ты искал на первое, а имеешь второе.
Наш ТОП-3 условных блокера при рассмотрении кандидатов на enterprise озвучен.
Да, не спорим, бывают исключения:
“опыта нет, а потенциал всё перечеркивает - подтянем, есть время на онбординг”
- ведь где-то они берутся эти менеджеры, которые умеют работать с гигантами.