Ловля РОПа на безрыбье.
Вопрос поиска руководителя в отдел продаж,
встаёт перед собственниками не так часто,
как подбор менеджеров по продажам.
Причём по разным причинам.
Часто в стартапах, например, РОПа выращивают самостоятельно.
Но когда появляется необходимость его найти,
магическим образом возникают тысяча и один вопрос:
Представим, что вы всё-таки решились —
действуем.
Определяем портрет кандидата
1) РОПы-многоручки.
Это ребята, которые берут полную ответственность за свой отдел.
И стратегию выберут, и план продаж выполнят,
с маркетингом и продуктовой командой поработают.
По сути – они потенциально хорошие коммерческие директора.
2) РОПы-тимлидеры.
С рекламой они не очень дружат,
зато с менеджерами по продажам – да)
2-3-5 мопов для них – идеальная команда для достижения результатов.
Они погружаются в процесс и самостоятельно продают,
но не работают с бюджетом.
Скажешь им прикатить в ОП 10 бочек мёда к 9 утра – с радостью сделают!
Оба портрета хороши, просто каждый со своими обязанностями, инструментами и зоной ответственности.
Именно поэтому лучше на старте понимать,
кого именно будем искать и почему,
а уже после – составлять чек-листы по подбору.
Кстати на этапе старта подбора вам придётся столкнуться
со “всемогущими” кандидатами.
И это не многоручки.
Это те, которые говорят: «всё умею, ведь я работал в крупных компаниях»
А на самом деле лучше каждого кандидата 7 раз проверить, прежде чем брать их руководить даже маленьким отделом продаж
Иногда “всё и сразу” просто не нужно.
Определитесь с важным функционалом в очерченной зоне ответственности. Обозначьте его кандидату и сканируйте своего потенциального ропа важными для вас вопросами, не забывая про необходимость референсов.
А если размер отдела продаж аж до 20 человек.
Здесь появляется развилка “кто нужен больше?”:
РОП или ТимЛид.
Скорее всего вам нужен ТимЛид,
если ваш портрет кандидата выглядит так:
Почему не РОП? Потому что у РОПа в бизнесе такого масштаба
не будет времени на личные продажи (ну или будет ооочень мало времени и только на поддержание продаж сейлов топовым клиентам).
Но, если портрет кандидата выглядит так:
- тогда бы поиск повернулся именно в сторону руководителя отдела продаж,
ведь подобные задачи для него подходят.
Получается, что обязанности РОПа в среднем отделе продаж
практически сжимаются до бюрократических.
Его ответственность повышается,
а под крыло попадает большая команда.
Кроме отдела с продажами,
он также коммуницирует с маркетинговой командой
и другими подразделениями.
С портретами определились.
Куда дальше?
— На интервью — рассматривать под микроскопом управленческий опыт)
Но об этом уже в следующем посте)
А на какие навыки вы ориентируетесь, при составлении портета РОПа?
У нас вот есть большущий чек-лист, чтобы ничего не упустить. Ну и напоминашка про гайд, на всякий случай :)
встаёт перед собственниками не так часто,
как подбор менеджеров по продажам.
Причём по разным причинам.
Часто в стартапах, например, РОПа выращивают самостоятельно.
Но когда появляется необходимость его найти,
магическим образом возникают тысяча и один вопрос:
- Как же всё-таки нанять “того самого” руководителя?
- Как решиться доверить ему процессы?
- Куда смотреть при подборе?
Представим, что вы всё-таки решились —
действуем.
Определяем портрет кандидата
1) РОПы-многоручки.
Это ребята, которые берут полную ответственность за свой отдел.
И стратегию выберут, и план продаж выполнят,
с маркетингом и продуктовой командой поработают.
По сути – они потенциально хорошие коммерческие директора.
2) РОПы-тимлидеры.
С рекламой они не очень дружат,
зато с менеджерами по продажам – да)
2-3-5 мопов для них – идеальная команда для достижения результатов.
Они погружаются в процесс и самостоятельно продают,
но не работают с бюджетом.
Скажешь им прикатить в ОП 10 бочек мёда к 9 утра – с радостью сделают!
Оба портрета хороши, просто каждый со своими обязанностями, инструментами и зоной ответственности.
Именно поэтому лучше на старте понимать,
кого именно будем искать и почему,
а уже после – составлять чек-листы по подбору.
Кстати на этапе старта подбора вам придётся столкнуться
со “всемогущими” кандидатами.
И это не многоручки.
Это те, которые говорят: «всё умею, ведь я работал в крупных компаниях»
А на самом деле лучше каждого кандидата 7 раз проверить, прежде чем брать их руководить даже маленьким отделом продаж
Иногда “всё и сразу” просто не нужно.
Определитесь с важным функционалом в очерченной зоне ответственности. Обозначьте его кандидату и сканируйте своего потенциального ропа важными для вас вопросами, не забывая про необходимость референсов.
А если размер отдела продаж аж до 20 человек.
Здесь появляется развилка “кто нужен больше?”:
РОП или ТимЛид.
Скорее всего вам нужен ТимЛид,
если ваш портрет кандидата выглядит так:
- умеет точно ставить краткосрочные цели;
- знает, как мотивировать сейлов;
- параллельно продаёт сам.
Почему не РОП? Потому что у РОПа в бизнесе такого масштаба
не будет времени на личные продажи (ну или будет ооочень мало времени и только на поддержание продаж сейлов топовым клиентам).
Но, если портрет кандидата выглядит так:
- ставит долгосрочные и краткосрочные цели отделу;
- отвечает за отчётность;
- отвечает за бюджетирование отдела;
- нет личных продаж.
- тогда бы поиск повернулся именно в сторону руководителя отдела продаж,
ведь подобные задачи для него подходят.
Получается, что обязанности РОПа в среднем отделе продаж
практически сжимаются до бюрократических.
Его ответственность повышается,
а под крыло попадает большая команда.
Кроме отдела с продажами,
он также коммуницирует с маркетинговой командой
и другими подразделениями.
С портретами определились.
Куда дальше?
— На интервью — рассматривать под микроскопом управленческий опыт)
Но об этом уже в следующем посте)
А на какие навыки вы ориентируетесь, при составлении портета РОПа?
У нас вот есть большущий чек-лист, чтобы ничего не упустить. Ну и напоминашка про гайд, на всякий случай :)
Команда Senior Помидор
Наши каналы:
Для Сэйлов
Для всех
Для РОПов
Чтобы не пропустить
ни одного полезного
материала
ни одного полезного
материала
Все материалы выше перенаправлены в сообщество агрономов
с целью снять с нашего помидора статус овоща
с целью снять с нашего помидора статус овоща
Оставить заявку